A venda de móveis projetados é totalmente diferente da venda
de balcão. O que, muitas vezes, o cliente que compra móveis projetados não
entende, é que ele acha que está comprando um produto comum, fácil de fazer, simples
de produzir e instalar.
Por isso, a hora da venda, o marceneiro vendedor tem que
deixar claro para o cliente, a quantidades de processos que envolve a confecção
de móveis projetados.
Tudo começa com um projeto, e aí, muitas vezes, já começa a
complicação.
Clientes querem móveis projetados, mas não querem gastar
dinheiro com um projeto. E acham que o marceneiro fabricante é que tem que
fazer o projeto para eles. O que acontece, é que a maioria dos marceneiros não
são projetistas. Definir o layout correto para um ambiente é complicadíssimo,
com inúmeras variáveis e exige a expertise de um profissional preparado para
isso. Vamos colocar as coisas no eixo? Porque não chamar um profissional
arquiteto, designer de interiores ou mesmo um projetista de móveis? Afinal,
cada um no seu quadrado, não é mesmo?
Um bom projeto deve apresentar as imagens 3D coloridas
renderizadas, cotas e detalhamentos isométricos em escala e definição da
especificação de todos os materiais que será orçado.
Segue então o processo para elaboração de um projeto:
- Visita na residência do cliente para fazer o levantamento das medidas (com fotos)
- Elaboração do projeto (criação, renderização, detalhamentos e especificações)
- Apresentação do projeto para o cliente
- Alteração do projeto (sempre tem)
- Impressão do projeto
Depois do orçamento pronto, vem a negociação e venda,
processos que também despende tempo e novos custos com deslocamento até o
cliente. Se por um lado o consumidor quer preço baixo, boa qualidade dos
produtos e pontualidade na entrega, por outro lado, o marceneiro quer vender um
produto bonito, bem-acabado, sem muita complicação de produção, fácil de montar
e instalar, cumprir seu prazo e lucrar com isso. Uma negociação bem-feita tem
que ser boa para os dois lados, tanto no preço como nas formas de pagamento. Uma
negociação malfeita vai gerar desconforto e prejuízo em algum momento, em um
dos lados. Por isso, no contrato de fechamento, é imprescindível deixar claro as
informações da empresa e do cliente, os produtos e serviços que estão sendo
negociados, preços, garantias, itens não inclusos, condições de pagamento,
formas de parcelamentos e prazos de entrega.
Segue então o processo do orçamento e vendas:
- Elaborar o orçamento (Justo e claro)
- Preparar documentos (Contratos, Pedidos e Recibos)
- Negociar com o Cliente
- Fechar a Venda
Eis os processos da produção:
- Conferir novamente todas as medidas na residência do cliente
- Identificar e corrigir possíveis erros do projeto e fazer os ajustes para a produção
- Comprar a matéria prima (Madeiras, Ferragens, Acessórios, etc.)
- Fazer o plano de corte para a confecção das peças
- Cortar as peças
- Fazer uma pré-montagem na fábrica
Móveis prontos!!! Hora de entregar! Mais uma série de processos
começa. Cada peça deverá ser corretamente embalada, bem como as ferragens e
acessórios que compõe os móveis. Quanto aos móveis pré-montados, cabe um dedicado
zelo no manuseio e transporte até o seu local definitivo. Quando a empresa não
tem um transporte próprio para a entrega, chama-se o serviço terceirizado de
frete. Transportar móveis requer não só agilidade, mas também muita força e uma
pitadinha de sorte. Além de ser um produto pesado e que não pode sofrer nenhum
dano durante o percurso, deve-se ter o dobro de cuidado nos dias de inverno.
Outro fator deve ser analisado no orçamento, é a dificuldade do acesso até a
residência do cliente (distancias, vias, estacionamento, elevadores, passagens
de portas).
A entrega dos móveis também não depende só da empresa, mas
também do cliente. Dentre as inúmeras situações possíveis, pode-se destacar
aquela onde o cliente ainda vai receber a chave da residência, pelo fato que as
obras ainda não foram concluídas (faltando piso, gesso, granito, instalação
elétrica e hidráulica, etc.). Isso isenta a empresa de culpa quanto ao atraso
na entrega, mas traz transtorno para o empresário, uma vez que ele necessita de
espaço físico para armazenar cuidadosamente esses produtos até que a residência
esteja pronta. E isso com certeza, nunca está especificado no contrato. Uma
situação inversa é quando o cliente já mora na residência e se vê na condição
de retirar os móveis antigos para receber os novos. Para isso é claro que a
empresa deve, durante a negociação, ver essas necessidades com o cliente e
saber se é possível resolver antes do prazo de entrega.
Estando
pronta a residência e dando certo a entrega, vamos a montagem dos móveis. Mais
uma vez uma equipe especializada e rápida tem que ser o diferencial nesse
momento. Um detalhe muito interno da empresa é fazer, com a equipe, um checklist dos produtos e das ferramentas necessárias para a montagem antes da saída da fábrica, a fim de evitar o desperdício de tempo e atraso na obra. É basicamente na montagem, que surgem novos problemas, tanto nas
medidas, que porventura ainda possam estar erradas (mesmo depois de
conferidas), nas instalações elétricas e hidráulicas não observadas, como no
acabamento final dos móveis. E é possível que aconteçam alguns imprevistos como
furar o cano da parede da cozinha, por exemplo. (Não vamos nem pensar nisso!)
Vamos supor que até agora deu tudo certo e que está tudo
pronto, móvel instalado e funcional. Vamos para casa! – Ainda não! Cabe a
empresa deixar tudo limpo no ambiente que foi instalado o móvel, e conferir
junto com o cliente o produto que foi entregue, explicar suas funcionalidades e
retirar possíveis dúvidas.
Vejamos, portanto, os processos da entrega e montagem:
- Embalar os produtos para o transporte
- Transportar os móveis até a residência do cliente
- Instalar os móveis em cada ambiente de acordo com o projeto
- Fazer os pequenos ajustes e acabamentos
- Limpar o local após a montagem
- Visitar o cliente e fazer uma pesquisa de satisfação e pós-venda
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Ronisio Maia - Projetista
Diretor de Marketing da AMFOR - Associação de Industrias de Móveis Projetados de Fortaleza
